Métodos de Previsão

“Previsões em situações de conflito: como saber o que fará seu oponente”

J. Scott Armstrong é professor de marketing em Wharton e autor do livro recém-lançado “Os Princípios da Previsão”. Neste artigo, Armstrong esclarece como o role-playing (simulação teatral) constitui uma ferramenta útil para líderes governamentais e homens de negócios que se deparam com decisões cruciais, em situações que variam de embates militares a desafios de marketing.

Quais os rumos que o combate ao terrorismo deverá tomar? Como as outras nações irão reagir à situação? Desde 11 setembro de 2001 tenho observado como militares e políticos experientes têm descrito o que devemos fazer e quais as prováveis conseqüências destes atos. Ainda que impressionantes e embasadas em argumentos convincentes, tais previsões estão geralmente erradas, fato este que não nos surpreende. As pesquisas mostram que os peritos não estão aptos a prever decisões frente a conflitos, já que são situações complexas que, muitas vezes, requerem diversas rodadas de negociações. Felizmente, é possível lançar mão de uma alternativa eficaz: o role-playing ou simulação teatral. Segundo pesquisas, em situações conflitantes a previsão de ação é favorecida pela simulação teatral.

Kesten Green, uma colega da Universidade de Victoria, na Nova Zelândia, e eu próprio, estivemos estudando como realizar previsões acertadas em situações conflitantes. Para tal, apresentamos a 290 pessoas descrições de seis conflitos atualmente em curso e lhes perguntamos quais as decisões que lhe pareciam mais prováveis, visando solucionar os casos. Os conflitos cobriam situações de gerenciamento de mão-de-obra e problemas comerciais a disputas na Justiça. Das seis situações examinadas, em cinco tivemos a oportunidade de realizar a simulação teatral. No caso em que os participantes não receberam este apoio, 27% das decisões foram corretas. Também solicitamos que 21 especialistas em teorias de jogos em todo o mundo fizessem as suas previsões, pensando que, graças à sua habilidade e formação mais ampla sobre o tema, os resultados seriam melhores. Qual não foi nossa surpresa, porém, ao constatar que estes especialistas acertaram apenas 28% dos casos.

Ao instruirmos adequadamente os 352 estudantes que participaram do role-playing, vimos que os resultados fornecidos pelos cinco grupos em questão eram bem mais satisfatórios. Houve em média 61% de acertos contra os 27% anteriormente citados. Trabalhado com previsões desde 1960 e jamais me deparei com uma metodologia capaz de permitir melhorias tão contundentes no processo.

Role-playing pode e deve ser usado para simular conflitos, sempre da maneira mais realista possível. Ao se reunirem, os participantes recebem uma descrição sobre seu papel na simulação e discutem a estratégia, ações e interações a tomar em relação à outra parte envolvida no conflito. Sempre pedimos que os participantes se atenham às regras do jogo, mas os encorajamos a improvisar. Em média, dez casos diferentes de simulação costumam ser suficientes, mas outros mais poderão ser aplicados se os resultados apresentarem uma grande variação em relação às soluções encontradas. Por exemplo, em uma simulação de conflito realizada em 1982, que envolvia jogadores da Liga Nacional de Futebol Norte-Americana e seus patrões, praticamente 60% das previsões apontavam para a greve como um possível desfecho. De fato, houve a greve.

Não menos interessante é a constatação de que instruir aqueles que decidem a pensar como seus oponentes ou dar-lhes minuciosas informações sobre o papel que seus adversários provavelmente irão desempenhar não aumenta o índice de acerto das previsões. A simulação teatral deve simular as interações mais complexas.

Os militares têm usado o role-playing desde 1929. David Halberstam menciona a simulação na época da Guerra do Vietnã, em seu livro “Os Melhores e Mais Brilhantes”. Contudo, oficiais com altas patentes não acreditaram na conclusão que o autor formulara, a de que bombardeios moderados seriam a pior estratégia que o governo norte-americano poderia adotar.


Melhores previsões sobre como a parte contrária provavelmente reagirá levam, evidentemente, a melhores decisões. Por exemplo, uma simulação pode ter levado o Reino Unido a aceitar a oferta do empresariado argentino de comprar a maior parte das Ilhas Falkland, e pode ter ajudado os três generais argentinos a prever a reação dos líderes ingleses à ocupação das ilhas.

Nossos estudos mostraram haver uma tendência a confiar na opinião de profissionais experientes ao se fazer a análise de situações conflitantes no campo dos negócios. Apesar da simulação teatral ser pouco usada nesta esfera, vemos que tem grande potencial. A simulação foi utilizada pela Lockheed Corporation para prever as reações de seus maiores clientes a mudanças no design de suas aeronaves; isso permitiu que a companhia examinasse várias opções antes de tomar a decisão final.


Role-playing é especialmente útil nos casos em que até os especialistas não estão seguros de suas previsões. Foi o caso da empresa neozelandesa Contact Energy, constituída em 1996, momento político que contava com a transferência de alguns dos ativos do monopólio de geração de energia por parte do governo ao setor privado. O mercado de energia elétrica mudou novamente em 1999 e o governo repartiu a energia remanescente entre três novas empresas. Em um esforço para prever a reação do mercado atacadista de energia, a diretoria da Contact Energy organizou simulações onde os executivos da empresa desempenharam o papel dos possíveis rivais em vários escritórios da companhia. Entretanto, as decisões sugeridas pelos simuladores eram tão díspares das opiniões gerais sobre como o mercado reagiria, que os gerentes decidiram ignorá-las. A empresa então retomou os jogos teóricos, que se mostraram ineficazes. Com o passar do tempo, os resultados obtidos na simulação teatral mostraram ter fundamento e havê-los ignorado somente atuou em detrimento da própria empresa.

Surpresas em situações de conflito costumam levar a resultados inesperados e indesejáveis. O role-playing pode induzir decisões mais acertadas, constituindo um caminho simples para prever com maior precisão como os outros reagirão às mais variadas ações.


Fonte: Universia, publicado em: 17/01/2003